Доверие к маркетингу через ROI. Часть 2

marketing ROI comarblog.com

Противостояние отделов продаж и маркетинга – явление всем хорошо известное. Нас, маркетеров, часто упрекают, что мы тратим деньги и ничего не зарабатываем. Сейчас, когда речь идет о борьбе за покупателя, все чаще говорят  об измерении совместной эффективности, соотнося полученный доход  с общими затратами на маркетинг и продажи.

Говоря о маркетинговой эффективности с руководством компании и другими подразделения, надо держать в фокусе внимания две вещи:

  1. Как влияют маркетинговые вложения на продажи.
  2. Насколько  маркетинговые активности позволяют улучшить показатели общей эффективности.

Когда вы «варитесь» в данных своего маркетингового отдела, вы видите только малую часть общей картинки. Сотрудничайте с отделом продаж:  регулярно обновляйте данные о средней цене, средней сумме покупке, длительности цикла продаж , сколько клиентов потеряли, сколько сделок заключили – и учитывайте их в своих расчетах. Так ваши показатели ROI станут правдивее. А значит и уровень доверия к работе отдела выше.

Существует множество методов для оценки эффективности каналов. Для сайта, например, учитывают количество посетителей и просмотров, количество уникальных и повторных посетителей и т.д. Но как учесть в расчетах эффективности работу отдела продаж?  На примере компании N, рассмотрим метод анализа эффективности каналов с учетом цикла продаж. Проблема заключается в том, что реальную отдачу от канала трудно отследить. Но можно спрогнозировать.

Продолжение читайте в новом выпуске Marketers’ Digest >>>

Сколько стоит ваш покупатель?

сколько стоит покупатель comarblog.com

Сколько вы тратите инвестируете средств в привлечение одного покупателя?

Показатель Customer Acquisition Cost (CAC)  один из базовых параметров, по которому судят об эффективности маркетинга.

Рассчитывается он просто. Вы суммируете все расходы на маркетинг и продажи: рекламу, участие в выставках, зарплату, бонусы и т.д. за определенный период и делите полученную сумму на количество привлеченных клиентов за этот же период.

Например, в первом квартале наши расходы на маркетинг и продажу составили 300 000 рублей, отдел продаж привлек 5 клиентов. Итак, наш CAC = 300 000/5 = 60 000 руб.

Этот параметр дает оценку интегрированности всех каналов маркетинга, а не отдельной кампании. Цель маркетера – снизить этот показатель.

Поиски путей оптимизации данного параметра – это источник новых эффективных кампаний и новых идей по оптимизации бюджета.

Отношения отдела маркетинга с другими отделами в компании

корпоративный маркетинг

 

Зачастую разные отделы в компании контактируют друг с другом по принципу басни «Лебедь, рак и щука». Как результат,  каждый выполняет свои задачи, но до плановых показателей прибыли им еще далеко. Как быть? Пытаться налаживать отношения. Причем инициативу должен проявлять именно отдел маркетинга.

Маркетинг и продажи. О результатах совместной работы уже много сказано. Но как этого добиться? Участвуйте  в совместных тренингах и совещаниях, чтобы вы могли лучше понимать задачи, которые стоят перед вами и соответственно корректировать планы и рекламные послания. Интегрируйте маркетинговую систему и CRM, чтобы лучше понимать процесс работы с клиентом.

Маркетинг и клиентский сервис. Совместная работа – повышает шансы понять и удовлетворить запросы потребителей.

Маркетинг и IT. Обсудите с IT-департаментом то, что вы планируете внедрить в ближайшее время  и как это вписывается в общекорпоративную  it-стратегию компании.

Маркетинг и PR. Хотя иногда эти два отдела игнорируют друг друга, но от совместной работы пользы гораздо больше. Напишите небольшой пресс-релиз о выходе нового продукта или уникальных особенностях продукта. Продумайте план работ на год.

 

С какими департаментами надо еще дружить?

Доверие к маркетингу через ROI. Часть 1

roi в маркетинге

Одним из основных трендов 2013 года эксперты называют анализ окупаемости вложенных в маркетинг средств, т.н. ROI (Return on Investment).

 

Почему? Спросите себя, как изменится прибыль компании в 2013 году, если увеличить маркетинговый бюджет на 10%? А если уменьшить бюджет на 10%? Большинство маркетеров честно отвечает на этот вопрос  — «Не знаю». Зачастую мы не задумываемся о том, сколько писем из нашей рассылки открыли или сколько человек прочитали наш пресс-релиз. Конечно, мы можем начать жестко отслеживать все параметры маркетинга, но что это нам даст? Обеспечит ли это нам нужный уровень доверия к маркетингу?

Продолжение читайте в свежем номере журнала для супергероев-маркетёров Marketer’s Digest >>>

 

Учитесь понимать намерения клиентов

намерения клиентов

Стандартные метки для клиентов в CRM –это «клиент», «теплые», «холодные» и «отказ».

Вы можете расширить потенциал клиентской базы, добавив новый показатель к «теплым» -«Намерение купить»  с тремя параметрами «высокое», «среднее», «низкое». Также можно добавить категорию для средней суммы покупки.

Таким образом, понимая намерения клиентов,  вы сможете лучше понимать самих клиентов, а также повысить маркетинговую эффективность.

5 вещей, которые надо успеть сделать до нового года

5 вещей, которые надо успеть сделать до нового года

Прежде чем закончится декабрь стоит проверить, что было хорошего, а что не получилось в 2012 году.

Сайт:  Проверьте каждую страницу, кликните на каждую ссылку, составьте список, чего не хватает.

5 лучших клиентов: Напишите им пару добрых слов благодарности. Пустяк. А им будет приятно.

Призывы: Посмотрите свою тактику за последние 12 месяцев? Что сработало? От чего стоит отказаться?

Определите свой №1: Определитесь с целями на 2013 год. Составьте одностраничный бизнес-план на год.

Зафиксируйте, что делали не так:  Проанализируйте свои действия в этом году. Ваша задача – хорошо вести дела. Может что-то тянет вас ко дну?

Это не займет у вас много времени, но 2013 году вы встретите сфокусированными и готовыми на новые подвиги.

Как контролировать рекламу в оффлайне

Любая кампания в оффлайне – это во многом «выстрел по воробьям». Зачастую полностью проконтролировать невозможно — переходили ли люди по указанному сайту.

Если для большого бизнеса реклама в оффлайне направлена на увеличение узнаваемости, то небольшие компании ищут более прямых результатов, определенных действий. Как быть?

Если вы призываете «позвоните нам», то указывайте определенный номер. Так вы сможете отследить результат от размещения рекламы в новом журнале по количеству поступивших звонков.

Для онлайн откликов можно прописать ссылку на определенную страницу или дать другой адрес сайта, а потом посмотреть отчет в Google Analytics. Такой вариант гораздо эффективнее, чем вы будете давать ссылку на главную страницу сайта.

Таким образом, через определенное время у вас будет четкое понимание, эффективно ли размещать рекламу в данном оффлайн ресурсе.