6+1. Новая модель воздействия рекламы

Приступая к написанию рекламных материалов, маркетеры и копирайтеры часто обращаются к модели воздействия рекламы на потребителей, чтобы достичь максимального отклика аудитории.

AIDA. Внимание, интерес, желание, действие. Это классическая формула копирайтинга.

Но у нее есть один недостаток, она не объясняет, как это делать: писать тексты или делать рекламные материалы, чтобы вызвать интерес у покупателя, который перейдет в желание обладать товаром и, наконец, побудить к действию — покупке.

Новая модель 6+1  кажется сложной на первый взгляд, но, как уверяют американские копирайтеры, работает гораздо лучше.

Шаг 1. Контекст

Прежде, чем привлечь внимание, поймите контекст. Ответьте для себя на вопрос, которым задается ваша целевая аудитория: «Кто вы и почему вы ко мне обращаетесь?»

Понимание контекста – первый шаг, чтобы выделиться из толпы. Контекст спам-сообщений: «Вы нас не знаете, но мы хотим вам что-то продать». Поэтому большинство спам-сообщений оказывается в корзине.

Кампания, которая строится на понимании контекста, может выразиться в персональном почтовом сообщении и в форме письма. Пару лет назад в рамках продвижения конференции по нестандартным методам продвижения, организаторы разослали потенциальным участникам по коробке с орехами. В смс-сообщениях желательно добавлять ссылку на сайт, чтобы получатель мог узнать больше о компании.

Контекст объясняет получателю, почему он получил сообщение. Если вы размещаете рекламу в журнале, то тема публикации – это контекст. Если контент размещен на сайте, то информация, которую ищет посетитель по теме или услуге – контекст.

Шаг 2. Внимание

Теперь, когда мы определились с контекстом, можно двигаться дальше – привлекать внимание аудитории.

Если это статья – то, конечно, стоит подумать над броским заголовком. Если это брошюра, то убедитесь, что она цепляет взгляд.

Шаг 3. Желание

Реальность маркетинга сегодня такова – что внимание кратковременно. Если раньше говорили о 15 минутах славы, то теперь о 15 секундах.

В рамках этих 15 секунд, вам надо заставить аудиторию захотеть что-то, т.е. чтобы она дочитала сообщение до конца ваше.

Если вы пишете пост в блоге или новость на сайте, то после первого абзаца добавьте ссылку «читать далее» или «узнать больше». Тем самым вы цепляете клиента на крючок.

Шаг 4. «Окно»

Итак, мы привлекли внимание и создали желание, теперь наша задача – убедить покупателя предпринять действие.

Теперь надо объяснить аудитории, что случится, если они не предпримут ничего или если воспользуются преимуществами вашего предложения, т.е. оставить «окно».

Это можно сделать, спросив себя: «Что если ничего не изменить? Что это будет означать?»  Затем проговорите это покупателям.

Шаг 5. Решение

Но нельзя оставлять аудиторию с «окном», теперь ей надо быстро предложить свое решение.  Важно заявить, что у вас есть решение и рассказать ровно столько, чтобы покупатели понимали суть его работы – но не более. Все детали сохраните для следующего общения.

Здесь работают такие методы, как обращение к эмоциональным и рациональным выгодам, адресация сообщения вашему идеальному покупателю.

Шаг 6. Призыв к действию

Завершаем сообщение – призывом к действию.

Обратите внимание на 2 вещи:

  1. Определите единственный следующий шаг аудитории, который они должны предпринять после прочтения. Не надо распыляться: «позвоните нам или посетите наш сайт или следуйте за нами в Twitter или…». Только одно действие.
  2. Четко просите аудиторию. Не ходите вокруг да около.  Если вы хотите что-то от них, скажите им.

 

Это основная модель. Но есть еще один важный элемент.

Доверие

Вы можете пройти через все шесть этапов и добиться успехов в продажах, но все же есть еще один важный элемент – это  доверие.

Если читатель не верит тому, что вы рассказываете или что вы имеете право говорить об этом, то ему нет необходимости спрашивать вас о чем-то, и уже совсем не важно, как хорошо вы прошли 6 этапов в подготовке маркетинговых материалов.

Создавать доверие надо начинать с понимания, т.е. показать аудитории, что вы хорошо понимаете их потребности. Если вы не в теме, то как вы можете улучшить ее?

Покажите читателям, что они могут доверять вам: обращайтесь к чувству разума вашего покупателя, демонстрируйте доказательства успеха применения вашего продукта, демонстрируйте свой опыт, говорите об отсутствии рисков в виде возможности возврата или гарантии.

Реклама

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s